Date: 08/11/2006

 

Netwerken kan iedereen
De koning als leidsman voor ondernemend Nederland

Precies dertig jaar geleden werd er een Amerikaanse eenheid soldaten gestationeerd in Steenwijk. Een tijd waarin er nog maar twee kanalen op televisie waren, nog niemand had gehoord van McDonalds en de metersdikke files vlakbij Staphorst ondenkbaar waren. De meeste Amerikanen deden hun plicht en gingen geruisloos maar snel weer terug naar hun eigen Beloofde Land. Eén soldaat werd echter verliefd, bleef en wist dat hij hier zijn doel zou realiseren. ‘Money, I had to make money’, was de visie van de inmiddels 38 -jarige Amerikaan Charles D.A. Ruffolo, beter bekend als ‘The NetworKING’. Hij is professioneel netwerker en zijn geld verdient hij met het geven van cursussen en lezingen, het runnen van zijn eigen Network-Club.com en de verkoop van zijn boek ‘Network Your Way to Succes’. Waarom is Nederland een heerlijk land om te netwerken? Waarom is het ene netwerk altijd even waardevol als het andere? Wat mag je nooit uit het oog verliezen bij netwerken? En wat is dan de essentie van netwerken? Vragen waar ‘Ruf’ (zoals iedereen hem noemt) met veel persoonlijke anekdotes, geijkte theorieën en vooral een overtuigend gebruik van het klassieke pathos antwoord op geeft.

Visie

Het was 1991 en Rufs divisie werd geplaatst in het Noord-Duitse dorpje Wiesbahn. Hij wist dat hij nog vier jaar te gaan had voordat hij de magische grens van twintig dienstjaren in de U.S. Army zou bereiken. Belangrijk, want de Amerikanen keren dan voor de rest van je leven vijftig procent van je laatst verdiende loon uit. “Zakelijk dus een goede beslissing, maar ik wilde méér in die laatste jaren. In mijn vrije tijd haalde ik mijn MPA-diploma (Master of Public Administration), omdat ik booksmart wilde worden. Streetsmart was ik al, nu moest ik bewijzen dat ik ook theorie kon begrijpen. Mijn beste beslissing was echter om mijzelf in te schrijven bij de Amerikaanse Kamer van Koophandel in Den Haag. Zij organiseerden vergaderingen in Wassenaar, Amsterdam, Den Haag; allemaal bijeenkomsten waar de topmensen uit het zakenleven bij elkaar aan tafel schoven. En ik was daar ook. Altijd een beetje te vroeg, omdat ik nooit precies wist hoe lang mijn reis vanuit Duitsland zou duren. Dat vroeg komen was belangrijk, omdat ik alvast een praatje met de mensen daar kon maken. Zo is mijn carričre als professioneel netwerker begonnen”. En zonder dat hij het weet vergelijkt de oud-militair zijn instelling met die van één van de grootste oorlogscommandanten aller tijden. De Brit Horatio Nelson werd gezien als de belangrijkste tegenstander van Napoleon Bonaparte en sprak de overeenkomstige woorden: “Al het succes in mijn leven heb ik te danken aan het feit dat ik altijd een kwartier te vroeg kwam.’”

Ruf kwam ook in gesprek met Buford Alexander, toen directeur bij het grote McKinsey & Co. Alexander was verbaasd over het feit dat deze militair uren moest rijden om de zakelijke bijeenkomsten steeds weer bij te wonen. Maar het getuigde wel van doorzettingsvermogen, lef en visie, want Rufs doel was om na die laatste vier jaar in het leger voor een van de grote jongens te gaan werken. Om dat te bereiken moest hij zichzelf aan iedereen presenteren en hij deed dat op zo’n overtuigende manier, dat het Alexander zelf was die Ruf de titel ‘Koning van het netwerken’ meegaf. Ruf begon zich steeds meer met zijn eigen netwerk bezig te houden –en met de manier waarop hij dat deed. Want het lijkt alsof de Amerikaan een geboren talent heeft voor het optrekken en activeren van mensen. “He makes things happen. Somehow he got a double dose of energy and enthusiasm at birth – and manages to share this spirit with all those around him”, aldus Alexander. Alsof hij nooit anders had gedaan werd Ruf ineens gevraagd voor workshops en lezingen over netwerken en uiteindelijk besloot hij dat dit zijn talent was en kroonde zichzelf tot de eerste professionele netwerker van Nederland.



Gunnen (respect en trust en slim zijn)

“In Nederland bestaat de prachtige term ‘gunnen’, in Amerika kennen we zoiets niet. Als je daar iemand iets toespeelt, dan wordt er meteen verwacht dat je iets terugdoet; to owe someone. Maar het mooie van het Nederlandse ‘gunnen’ is dat je iemand iets kunt geven, zonder dat je daar direct verplichtingen mee opbouwt. De mensen die je iets gunt zijn mensen voor wie je respect hebt, mensen die eerlijk zijn, mensen die je vertrouwt en mensen die de daad bij het woord voegen. Je erkent de waarden en normen van deze mensen en wanneer je ze iets gunt, dan hebben ze dat verdiend, je hebt het niet zomaar aan ze weggegeven. Zorg dus dat je geen praatjesmaker wordt, want je kunt mensen binnen je netwerk maar één keer beliegen. Daarna zullen ze je niet meer vertrouwen en de keuze maken geen zaken meer met je te doen.”

Geven en nemen

Netwerken begint bij geven, niet bij nemen. Vergelijk het eens met een wip uit de speeltuin. Jij en je zakenpartner nemen gelijktijdig plaats op het toestel. Een van de twee zal moeten beginnen met het buigen van de knieën, zodat de ander omhoog gaat. “What flows up flows down; what goes out comes back; what is given is gained.” Ruf refereert naar het gesprek dat wij nu met hem hebben. Hij zegt: “Ik hoef heus geen chique dineetje te krijgen van Canon, het gaat me niet om tickets voor Ajax en ook met cadeautjes kan ik weinig. Wat belangrijk is, is g-e-e-f m-i-j b-u-s-i-n-e-s-s! Koop mijn boek, geef het door aan mensen uit jouw netwerk en vraag mij voor het geven van lezingen en workshops. Dáár heb ik iets aan, dat is mijn business. En als je mij dat geeft, dan geef ik ook weer aan jou terug, ik probeer jou business terug te geven.”
“Ik geloof dat ‘geven’ het meest effectieve aspect van netwerken is en in het algemeen een bewezen mechanisme voor een succesvol leven. Daarom startte ik in 1999 de Giving Back Foundation, een stichting die jongeren in Nederland helpt met het voorbereiden van een betere toekomst. Vrijwilligers bieden zich aan en reiken hen een helpende hand toe, een symbool dat we ook letterlijke hebben vertaald in een speciale handdruk. Een illustratie hiervan vind je terug op de cover van mijn boek: eerst geef je iemand een ferme handdruk, om vervolgens de wijsvinger naar elkaar toe te richten. Zo geef je aan dat je iemand wilt helpen, maar vervolgens zal diegene het zelf moeten afmaken.”
Ruf gaat in zijn boek in op de vraag of we niet alleen aan mensen geven, om daarna te kunnen nemen? Op de eerste plaats is het niet unfair om te zeggen dat dit wel erg onethisch is. Veel belangrijker is dat je met deze instelling je de essentie van het geven uit het oog verliest. Want je geeft juist aan mensen, omdat ze het verdienen. Geef je iets weg om andere redenen, dan zal je netwerk aan een langzame en pijnlijke dood sterven. Op de laatste plaats zul dan ook niet de innerlijke bevrediging voelen die zo fijn gepaard gaat met oprecht weggeven. Je zult je niet een beter mens voelen; je bent onecht.

Perceptie is alles

Een van Rufs volgelingen schrijft vooraan in Rufs boek: “Ik netwerk al heel erg lang –dat doen we allemaal- maar na een trainingssessie met Ruf werd ik me pas bewust van het feit dat ik er mee bezig was. Dit inzicht heeft me geholpen bij het bouwen en onderhouden van mijn netwerk.” Het is dit testimonia dat het grootste probleem van veel zakenmensen bij de horens vat. Ruf: “Iedereen is geboren met een machtig netwerk. Op het moment dat jouw geboortekaartje in de krant verscheen of opgestuurd werd naar vrienden, familie en kennissen van je ouders, toen is jouw eigen netwerk begonnen. Je werd voorgesteld aan een eerste groep mensen, je eerste visitekaartje werd afgegeven. De vraag is nu hoe je met dit gegeven feit omgaat.”
Met deze geboorteprincipes van netwerken doet Ruf het voorkomen alsof ieder netwerk dezelfde mogelijkheden biedt. “Dat is ook zo!,” antwoordt hij scherp. Maar het ene netwerk kan toch groter zijn dan het andere? Je kunt je toch actief bezig houden met het opbouwen van je netwerk? “Iedereen is bezig met het vergroten van zijn netwerk. Iedereen. Je wordt geboren, gaat naar de crčche, daarna op zwemles, de basisschool, de middelbare school, stage […]”. En Ruf somt de hele levensloop verder op. Aardig, maar toch zijn er mensen met een netwerk dat waardevoller is dan bijvoorbeeld het mijne. Er zijn toch mensen die zoveel mensen kennen dat hun netwerk altijd effectiever blijkt op het moment dat ze het nodig hebben?
“Wie zegt dat? Er komt altijd een moment waarop jouw netwerk even waardevol is als dat van die grote meneer. Als je dat nu eens tot je door laat dringen. Als je nu gelooft in wat je al hebt en hier ook tevreden mee bent, dan heb je vandaag werkelijk iets van mij geleerd.”

Horatio Nelson

In 1794 verloor Nelson bij een gevecht in Corsica het zicht aan zijn rechteroog. In 1801 tijdens de zeeslag met Denemarken kreeg Nelson ineens het bevel terug te trekken. Hij zette zijn verrekijker aan zijn ene blinde oog en met de vaststelling ' Ik zie geen signaal ' liet hij de aanval voortzetten. De slag eindigde met een zege voor de Britse vloot. De vastbeslotenheid van Ruf om altijd maar door te gaan en te durven kiezen voor je doel doet denken aan de legendarische commandant uit de negentiende eeuw. Nelson stierf in het leger, Ruf niet. “I came out of the army wearing a battle suit. Now I’m wearing my business suite and I’m ready for battle.”